Темное искусство лжи. Реальные тактики обмана. Как их распознать и обезвредить - Джеймс Скотт - Страница 23

понять: красивое движение – а у танцоров все движения на редкость грациозны – было маркером лжи, от которой он не мог отказаться по контракту.

Беспокойные ноги

Я уже упоминал об этом признаке стресса в самом начале главы. Человек, вынужденный говорить неправду, начинает переминаться с ноги на ногу или совершать другие беспокойные движения: нервно прохаживаться по комнате, пританцовывать. Это один из способов получить физическую разрядку, дать выход эмоциям. Лжец буквально «бежит» из коммуникации, в которой ему некомфортно.

Физиологические проявления: повышенное потоотделение, учащенное дыхание

«Как я знаю, что этот паршивец врет? О, это проще простого! – уверял меня клиент, обратившийся (по настоянию жены) за консультацией по поводу плохих отношений с сыном-подростком. Наверное, по одной этой фразе можно понять, почему отношения не клеились. – Он потеет, как конь. Буквально по лбу течет, тут уж не ошибешься. Если мы не в сауне, а в сауны мы с ним не ходим, и вдруг во время разговора по виску этого идиота потекла капля – зуб даю, брешет! Я ему так и говорю: у тебя, мол, на лбу все написано мокрыми следами! И знаете, что сделал этот умник? Отрастил волосы, чтобы закрыть лоб!»

Оставлю без комментариев и манеру изъясняться моего клиента, и находчивость сына – обращу внимание на сам факт: есть люди, которые в момент стресса потеют не фигурально, а вполне реально. У кого-то на лбу выступает испарина – такое часто показывают в кино, у кого-то, как у мальчика в примере выше, – пот буквально течет по лицу. У некоторых людей резко потеют ладони – можно заметить, как они пытаются незаметным движением вытереть их о брюки. Или пятна пота проступают в подмышках, сопровождаясь характерным запахом, – ложь таких людей можно буквально учуять. Так или иначе, стоит обратить внимание на такую внезапную потливость.

Еще одно возможное проявление лжи на уровне базовых физиологических процессов – изменение дыхания.

Тут все просто: от стресса учащается пульс, что влечет за собой и учащение дыхания. Иногда, пытаясь это компенсировать, лжец задерживает дыхание на несколько секунд. Кроме того, он может делать глубокие вдохи и выдохи или вздыхать – так поступают, пытаясь выиграть время для ответа, чтобы лучше продумать ложь, если она не подготовлена заранее.

Важно понимать, что от человека к человеку эти маркеры могут существенно отличаться. Поэтому, как я уже говорил, сначала стоит определить базовую линию поведения (БЛП) собеседника – как он ведет себя в спокойном состоянии. Тогда будет достаточно просто заметить любые отклонения от этой нормы.

Следует также помнить: беспокойные движения и другие микрожесты появляются в любой стрессовой ситуации. Рассматривайте их скорее как сигнал: к этому человеку нужно присмотреться.

В российском прокате шоу выходило под названием «Топ-модель по-американски». – Прим ред.

Несовпадение языка тела

Завершая в этом блоке разговор о невербальных признаках лжи, я бы хотел отдельно обратить ваше внимание на сигналы, которые выражаются не в отдельных жестах, а в языке тела в целом.

Не-отражение

Первый признак, о котором пойдет речь, – это такой эффект, как не-отражение языка тела собеседника. Этот признак не так очевиден, как, например, резкие нервные жесты – те буквально бьют по глазам, тогда как упомянутый эффект считывается больше на уровне ощущений. Но, думаю, поняв, как он проявляется, вы сможете со временем анализировать, что именно вам кажется «не таким» в поведении лжеца.

Этот эффект полезно знать еще и потому, что он работает даже в случае, если вы с собеседником познакомились минуту назад и не знаете его базовую линию поведения.

Как известно, один из самых эффективных способов улучшить коммуникацию – повторять жесты и позы собеседника. Этот прием, известный как «отражение», помогает установить более тесную связь. Тренеры по коммуникациям, переговорам и прочим взаимодействиям между людьми всегда советуют «зеркалить» собеседника.

В обычном общении между близкими людьми этот процесс происходит естественно. Если во время серьезного разговора ваш собеседник расслабленно откидывается на спинку стула, вы инстинктивно повторяете его позу – так проявляется эмоциональная связь и эмпатия.

Вы наверняка видели что-то похожее и в фильмах: когда один собеседник наклоняется вперед или подпирает голову рукой, второй неосознанно копирует эти движения. Как объясняет Крис Восс, бывший переговорщик ФБР, в своей книге «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками», отражение – один из самых надежных методов в арсенале переговорщика.

Однако, когда человек лжет, эта связь нарушается – движения и позы становятся асинхронными. Если вы подозреваете, что вам лгут, попробуйте изменить свою позу (например, подпереть голову рукой). Если собеседник не последует вашему примеру – это может свидетельствовать о том, что он лжет.

Несовпадение слов и языка тела

Иногда язык тела не соответствует словам лжеца, особенно если на него «давят». Иначе говоря, когда вы ставите человека в неловкое положение, к которому у него не было времени подготовиться – отрепетировать свою ложь и взять себя в руки, – он с большой вероятностью выдаст себя.

Например, ваша жена неожиданно спрашивает: «Как тебе моя новая стрижка?» Будучи человеком опытным, вы, конечно, без запинки отвечаете: «Мне очень нравится, дорогая, тебе очень идет!» Но при этом ваша голова незаметно делает движение из стороны в сторону – покачивание, а не кивок. Если в этот момент жена пристально следит за вашей реакцией – непростой вечер обеспечен. Именно такие бессознательные сигналы выдают лжеца с потрохами.

Направление движения

Когда вы говорите с человеком о чем-то искреннем и приятном, он неосознанно будет двигаться вперед и наклоняться ближе к вам – это естественное стремление к более глубокой, тесной связи.

Напротив, если человек чувствует дискомфорт, он бессознательно будет отстраняться. Это может проявляться по-разному: он будет откидываться на спинку стула, разворачиваться в сторону или менять положение ног.

Например, если человек сидит, закинув ногу на ногу, обратите внимание, куда направлены его колени: если к вам – это признак его вовлеченности в беседу, если от вас – сигнал о желании дистанцироваться. Маленький и довольно примитивный, но весьма эффективный тест на искренность. То же самое касается направления рук и положения стоп – все эти детали указывают на истинное отношение к разговору.

Как вы уже поняли, есть множество способов определить ложь по языку тела. Важно помнить: каждый отдельный признак сам по себе не гарантирует обман, а лишь указывает на необходимость внимательнее отнестись к